發布時間:2021-12-08    所屬分類:跨境電商   瀏覽:315

                          廣告費分文未花卻能在TikTok上推廣產品并瀏覽量破百萬



                          今天來介紹一個案例,一個人,一款產品,廣告費分文未花,通過TikTok獲得了百萬的瀏覽量。兩個月多賣出了近一千臺產品。關鍵是他還給這個產品申請了專利,從1.0升級到了2.0,產品的功能也是被TikTok上網友硬生生地開發出了第二功能,大大提高了銷量。這神奇的銷售過程,你肯定很好奇到底是什么產品并且怎么做到的?


                          來,我先給你看下產品圖!


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                          你猜,這是什么?頭箍?按摩器?錯??! 它是一把剃須刀,而且還是用來刮頸部和腿部的毛發的!


                          01、產品的起源


                          故事還要從這個產品的主人公自身說起。故事的主人公叫里德,是一個陽光的美國青年,來,先看下這位有為青年的照片,哎呦,陽光開朗的笑容。


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                          但是他在大二的時候遇到了件苦惱的事,就是他脖子后面的頭發總是長得很快,一周左右就能長得又多又雜亂。去理發店理發吧,太貴!還是學生的他,沒有多少生活費,只能承擔一個月理一次頭發的費用。自己剃吧,這又不是刮胡子,對著鏡子就能一通刮,那可是脖子啊,自己搞不定!最后只好叫室友幫忙,后來他找到一個室友安德烈愿意成為他的私人頸部美容師(呦,這名稱高級?。┖唵握f就是定期幫他剃脖子后面多余的頭發,代價是每期末的時候免費搭他的車回家,因為他們老家是一個地方的。雖然吧,每次拿著剃須刀到人家宿舍有點尷尬,但是起碼這個煩人的問題解決了。


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                          可,問題很快又來了。安德烈太忙了,他是工程學的,比普通的學生都要忙,每次找他都要約好時間。而且里德總有種感覺,就是關鍵的時候老是找不到安德烈。果然!這一次,里德收到一個參加周末正式活動的邀請,因為里德脖子后面的頭發確實長得都比較快,所以他就想吧,提前一晚再來剃掉這些頭發,這樣第二天晚上就保持自己脖子干干凈凈的。而且為此,他還特地提前給自己的私人頸部美容師發信息約他,想說這樣安排足夠妥當了吧。


                          誰想,他還是失算了,那一整天安德烈都在忙自己的事,根本沒空幫他。而他自己又搞不定,最后他只能帶著這毛茸茸的脖子去參加活動。(這... 不帶也不行吧?。哪且淮纹?,他就在想,能不能發明一個可以自己操作的頸部剃須刀呢?想,就干!他去買了好幾支剃須刀和一堆膠水。于是,第一個產品雛形就出來了!


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                          呃!這。。。結果,就發現問題了,一個呢是不貼合脖子的彎曲度,一個呢是粘得不夠牢!好,繼續研究,他去找學校的創業孵化器,就是會幫忙把你的一些想法創意做出成品來。經過幾個月的設計、制作,最終花了92美元制作出了一個3D模型。


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                          02、申請產品專利


                          接著,里德就開始申請專利,找供應商生產。我也是不得不佩服老外的說干就干的精神,還有他們對自己產品專利的重視!當然了,里德覺得這可是第一個專門為脖子制作的頸部剃毛器,這專利怎么能不申請?!剛開始找供應商的時候,還被笑話了,供應商完全不知道他要做什么,有些供應商也對他的產品毫無興趣。后來勉強找到了一個供應商愿意生產,但是生產出來的產品看起來很廉價,材料也不是他要的,味道聞起來還讓人很不喜歡。


                          但是里德在四處找合適供應商的同時也不忘找機會宣傳自己的產品和理念。這是他參加電視節目時的產品使用畫面。雖然在參加節目的前一晚,他還在瘋狂地粘剃須刀頭,防止它們脫落。


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                          機緣巧合,他在幫朋友解決一個賬戶問題時,與朋友閑聊,朋友在一家包裝公司上班,并且還推薦他一個不錯的供應商,這樣包裝和供應商的問題就都解決了。1.0版本的產品就此誕生了!


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                          但生產、運營還是需要資金,所以里德想到了通過Kickstarter 眾籌獲得資金,這次眾籌他不僅獲得了五千美金,還宣傳了產品,有視頻制作公司愿意免費為他拍攝產品視頻作為宣傳。于是專業的宣傳視頻也有了。


                          03、品牌的誕生


                          緊接著,他就開始想品牌名稱。他想了很多個名稱,最終他想到了【邋遢】這個詞,他覺得很形象。于是他就決定用 Scruffie 這個詞作為品牌名,還找朋友設計了logo和網站,還把產品的包裝盒也都設計好了。


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                          2020年4月2日,正式推出網站,第二天銷售額175美元。網站主要靠社媒推廣來引流,里德通過在YouTube、TikTok上發帖,讓大家認識到這個產品。也通過將產品寄給一些網紅,請網紅拍視頻來獲取關注度。他把產品發給在男士美容界很有影響力的亞歷克斯·科斯塔(Alex Costa)。他幫里德拍了一個8秒的短視頻發到TikTok上,這條視頻給The Scruffie 帶來了大量的粉絲,還讓里德掙了125美金。而里德的這款頸部剃須刀售價24.99美元,成本9.88美元,利潤有60%。


                          截止到2020年8月,里德共賺了2200美金。里德也很注重客戶的意見反饋,他會給每個產品附上一封感謝信,同時也時常跟進客戶使用意見。了解他們對產品的喜愛程度,征求他們對產品的意見。


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                          04、品牌的轉折--Tiktok的力量


                          但是到了2020年8月,里德明顯發現產品銷售額低迷,他覺得應該找一個新的營銷方式。他想要自己來推廣產品,他想到了TikTok。他自己拍攝并剪輯了一個視頻,叫:“ Day One of trying to get my product, The Scruffie, to go viral”結果24小時后,視頻火了,觀看量達到60萬。TikTok:@thescruffie


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                          接下來,關鍵的事情發生了。里德看到評論區有網友讓他把這個頸部剃須刀拿來刮腿毛試試。他就真的嘗試了,他的繼母決定幫他拍了這個視頻。這個視頻一發布后,190萬次的播放量!


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                          里德突然發現了新賣點,從此這個產品有了一個新功能,那就是腿部剃毛器。他開始不斷地推廣這個賣點,制作相關的短視頻。


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                          可以看到,這些視頻的播放量都很不錯。并且當這個產品被作為腿部剃毛器銷售時,更多人喜歡了,銷量反而提升了很多。確實,有很多人被產品奇特的外觀吸引了,而且價格又不貴,才24.99美元,也很符合TikTok上用戶對產品價格的接受度。到2020年11月11日,里德把第一批生產的1000臺頸部剃毛器賣光了。


                          05、對Tiktok營銷的研究


                          那我們就要來看看里德TikTok短視頻有哪些特別之處:

                          1、我為自己的產品代言

                          是的,重新利用TikTok推廣自己產品開始,里德意識到一件事,與其找網紅或明星合作,依賴他們的影響力推廣,不如把自己變成一個有影響力的人來得更長遠、更有效。于是,里德開始強迫自己站在鏡頭前推廣自己的產品。這算是打造自己的個人IP,讓產品和自己都有極強的辨識度。


                          2、讓內容與用戶互動起來

                          從The Scruffie的TikTok里可以看到,里德很注重與用戶的互動,甚至經常拍攝視頻回復用戶的一些評論。用演示、講故事的方式,介紹產品并回答網友的問題,增加視頻的趣味性。這個不僅能夠讓用戶更加積極地參與進來,還能增加獲得更多的關注度。


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                          像下面這條視頻,里德就用道恩·強森、阿諾·施瓦辛格、拳王洛奇·馬西亞諾,三個硬漢真男人來回答網友的那句真男人不需要剃腿毛。這條視頻也有不少網友喜愛。


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                          4、與網紅、明星合作拍攝視頻


                          自己為產品代言的同時,當然也不能缺少網紅流量的帶動。從之前亞歷克斯·科斯塔(Alex Costa)那條視頻給The Scruffie帶來的大量粉絲之后,里德也感受到網紅、明星流量的力量了。所以里德還是會找一些網紅合作,給他們寄產品,請他們幫忙拍視頻,或者與他們一起出鏡拍攝一些有趣的視頻。這些都能給The Scruffie帶來不少粉絲。


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                          5、多種嘗試各種風格的短視頻


                          TikTok本身就是一個社交娛樂性質的平臺,短視頻的趣味性對用戶來說也很重要。里德不斷嘗試各種視頻風格、時間長短,講話的語調、產品信息等各種內容,看哪種內容更能吸引到用戶。到現在為止,The Scruffie的TikTok賬號擁有17.4萬的粉絲,7.5百萬個贊。而且里德還將TikTok的視頻同時發布到Instagram Reels、Snapchat Spotlight 和 Youtube Shorts上,也同步給自己的品牌做宣傳,積累粉絲。


                          06、產品的改良--1.0升級到2.0


                          自從銷售出第一批貨的1000臺后,里德本來要繼續生產下一批1000臺的產品。但是就在里德要安排生產的最后一刻,里德覺得先暫停生產,因為他陸續收到用戶的使用反饋,產品的問題也開始出現了。


                          主要有下面兩個問題:

                          1、將剃須刀固定的插件會突然不合適;

                          2、剃須刀片不好取下更換。


                          于是里德決定再次改良自己的產品,從1.0升級到2.0版本。他花了三個月的時間改良產品,使插件不容易松動同時又增加一個按鈕,方便彈出剃須刀。這次的改良停產,很多人覺得很可惜,擔心他會失去用戶,可是里德卻覺得這樣雖然影響了銷售額,但是對于品牌的發展卻是很有必要,這樣的產品才能使品牌健康成長。而且里德愿意給第一次購買過的用戶二次下單時七折的優惠,回饋自己的老客戶。


                          2.0產品從2021年4月26日開始預售,6月底發貨。


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                          在產品改良到預售的期間,里德也在不斷地發布視頻、與網友互動、回復他們的問題,保持著網友的關注度,不斷預熱新品。這期間,The Scruffie還得到了零售公司 Urban Outfitters的合作,將產品上線到它們的網站,增加銷售渠道。預計今年,這個產品將獲得18.5萬美元的銷量。從2020年4月到現在,從一個原本只是作為頸部剃毛器到變成腿部剃毛器之后銷量的增加,從第一天175美金到今年預計18.5萬美元的銷售額,這些都是TikTok給這個產品帶來的極大變化。


                          我們一直都在摸索TikTok流量變現的方式,我們需要不斷摸索平臺的特性,找到適合這個平臺的產品,同時直接觸達用戶。通過與粉絲網友互動的方式,強化用戶的關注與購買需求,從而轉化下單。


                          內容來源:公眾號小北的夢囈



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